鑫隆達酒業夏順齊：從“甩手”總代到掌控終端
過去，拿到一個品牌的總代理往往意味著可以當上“甩手掌柜”，不費力氣就可以坐著數錢，但現在很多總代的日子沒有這么好過了。常德市鑫隆達酒業總經理夏順齊，在行業調整的2013年，從一個只有30余家分銷商客戶到1200多家終端網點的建設，團隊從幾人發展到四十幾人，塑造了一個從“甩手”總代到關注終端、重視服務的成功典型。
先抓終端——“讓利”分銷商
夏順齊主要經營的產品是本土強勢品牌武陵洞庭春色系列，價格區間從幾十元到兩百多元不等，在常德市場有品牌基礎和消費空間。“但是隨著行業的調整，分銷商開發市場沒有那么給力了，在建設終端網點上一是能力不足，二是因抱觀望態度，積極性不高。”在這種情況下，夏順齊認為，當下市場競爭激烈，要想自己的產品能有效地動銷，并與消費者產生良性互動，終端網點必須抓在自己手上。
意識到問題的關鍵，夏順齊開始著手構建終端網點。但是作為一個曾經的“甩手”總代，終端網點客戶都在分銷商手里，想要繞過分銷商與終端客戶建立聯系困難比較大。在這種情況下，夏順齊想到了一個辦法——先找到終端網絡構建能力薄弱的、市場開發積極性較差的分銷商談判，由分銷商引薦當地終端客戶給鑫隆達酒業，由鑫隆達自己的團隊去開發、維護并服務于終端網點，但該區域所有終端網點產生的總銷量“返利”都計算到該分銷商頭上。雖然這種方式有“架空”分銷商市場話語權的嫌疑，但是能夠不用自己維護終端就能拿到返利，經銷商寧愿選擇后者。
“分銷商無非是圖個利潤保障，在市場艱難的時候，有一種方式不但能擴大他們市場份額，增加銷售收入，而且他們還不用花費精力去維護和服務終端市場，何樂而不為。”夏順齊對記者分析道。
再穩終端——做好網點服務
終端網點已經抓在了自己手里，接下來就是提升銷量的問題。夏順齊認為，武陵的產品既是十七大名酒之一，又是本土強勢品牌，無論是從酒的品質、包裝是市場操作空間都極具性價比。在終端網絡構建初具雛形時，夏順齊對所代理的武陵系列產品終端零售價格進行一輪梳理和調整，統一并適當提高終端網絡零售價格。“掌控終端之后，一個明顯的優勢就是能快速反應市場。一方面將標桿價提上去，產生的利潤將全部讓給終端商，增加他們的利潤空間；另一方面在保證原有返利政策的前提下，增加對宴席市場的投入和支持，并提高返利點。”夏順齊說。通過這種方式，夏順齊逐漸掌控了常德市鼎城區全部具有影響力的終端，并形成良性互動。
在終端網絡構建之際，夏順齊的團隊也相應擴充到幾十人，并將他們劃分到每個區域市場去做市場服務，管理產品終端價格、進出貨物流運輸、市場運作指導等。經過一年多的市場深耕，為進一步鞏固終端網點，加強對終端商的服務，夏順齊在他下屬的經銷商客戶中，挑選出一批優秀的經銷商，以國內旅游和國外旅游的形式去獎勵他們。“做終端服務，雖然犧牲了許多眼前利益，例如一次旅游預算就得十幾萬，但是通過這種方式可以讓經銷商看到你的誠意，便于與他們構建良性穩定的合作關系，只有這樣才能讓自己的路越走越寬。”夏順齊解釋道。